2024-09-21 發(fā)表閱讀：152
在教育培訓(xùn)行業(yè)，會銷作為一種高效的營銷手段，一直是各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)爭相采用的方法。然而，如何在眾多競爭者中脫穎而出，成功吸引家長，促成現(xiàn)場成交，卻是一門不小的學(xué)問。今天，我們就來聊聊會銷中的三大黃金法則，讓你在會銷戰(zhàn)場上如魚得水，輕松提升成交率！
所有的會銷都離不開一個核心原則：“把話說出去，把錢收回來”。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的會議營銷亦是如此。說話，是收錢的前提；收錢，則是說話的結(jié)果。成交的目的是收錢，但成交的利器卻是說話。一句話說得好，就能促成交易；說得不好，則可能錯失良機(jī)。
在與家長接觸的有效時間內(nèi)，“會說話”顯得尤為重要。那么，如何利用語言的藝術(shù)觸動家長的痛點，使他們主動為孩子報名？又如何利用人性的弱點，讓經(jīng)常參加活動的“老油條”家長也能慷慨解囊？更關(guān)鍵的是，如何利用攻單技術(shù)，徹底攻破家長的心理防線，讓他們迫不及待地現(xiàn)場定購課程？
接下來，就讓我們一起揭開會銷成交的神秘面紗，深入了解成功會銷的三大黃金法則。
人的原動力主要來自于逃避痛苦與追求快樂這兩種行為，而逃避痛苦的動力往往遠(yuǎn)大于追求快樂的動力。在會銷中，我們可以利用這一點，讓家長認(rèn)識到孩子成績低下的痛苦，并給予他們希望，從而促成購買。
執(zhí)行危機(jī)法則的要領(lǐng)是“先說危機(jī)，再給希望”。先讓家長感受到孩子當(dāng)前的問題有多嚴(yán)重，再告訴他們我們的課程能夠如何解決這些問題，帶來美好的未來。這樣，家長在認(rèn)識到痛苦的性質(zhì)和程度后，就更有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。
比如，在攻單環(huán)節(jié)中，銷售人員可以針對家長擔(dān)心的學(xué)習(xí)習(xí)慣問題，強(qiáng)調(diào)習(xí)慣養(yǎng)成的重要性，以及我們的習(xí)慣訓(xùn)練營如何在21天內(nèi)幫學(xué)生養(yǎng)成良好習(xí)慣。同時，也可以提醒家長，如果不及時調(diào)整孩子的心態(tài)，未來可能會花費更多的時間和精力，甚至影響孩子的身心健康。這樣一說，家長自然就能感受到問題的緊迫性，從而產(chǎn)生購買的強(qiáng)烈動機(jī)。
人們往往都有“得不到的才是最好的”這種心理。在會銷中，我們可以利用稀缺性原理，讓家長感受到課程的珍貴和緊迫性，從而促使他們立即下單。
比如，在有300名家長的會銷活動中，我們可以宣布學(xué)習(xí)方法訓(xùn)練營名額有限，先報先得，報滿即止。同時，還可以設(shè)置不同的優(yōu)惠幅度，如前50名享受8折優(yōu)惠，后50名享受9折優(yōu)惠。在報名過程中，銷售人員不斷宣布剩余名額，讓家長感受到競爭的激烈和名額的稀缺，從而激發(fā)他們的購買欲望。
當(dāng)某種東西變得短缺時，人們不僅更想得到它，而且當(dāng)必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。因此，在會銷中，巧妙運用稀缺法則，往往能夠促成大量現(xiàn)場成交。
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